话题：从"招财进宝"遇挫看C2C市场态势
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陈俊：国内C2C市场竞争激烈，先是淘宝网在与易趣网的竞争中胜出，之后又是腾讯的paipai网的异军突起，再到易趣、淘宝纷纷推出B2C业务，据说两家B2­C的做法也是不一样，希望大家能就这个问题聊聊。其中最吸引眼球的是淘宝网推出的招财进宝业务遭到广大用户的反对，并且在所谓的全民公决后夭折，这也是淘宝自0­3年来遇见的一个比较大的挫折。希望能通过这几件事，探讨C2C市场会经过一个怎样的变化？
B2B：竞争者更应该对阿里巴巴下手!
顾盛：自己平时比较少使用这类的东西，我不喜欢把自己一些私人性的东西透露给别人。在我感觉，一个东西已经很多人流量的话，要获得真实信息的话最方便的是去做拍­卖、购物网站，也自然不会去参加这些东西。虽然这些网站也在做很多的改变，但是我并不认为是好的。一块中国市场的蛋糕就这么大，人人都想进入，这些从头到尾都在­争斗着但是忘记了他们需要服务的对象是谁？最终服务的是人，像易趣加入SKYPE在方便着人们接触，让人与人直接可以沟通。但是假如双方通过SKYPE去获取对­方的联系信息，那这个收费网站还有存在的意义么？这样做的目的纯粹是为了聚集人流，只是发布的平台并不是赢利的行为，之后又回到最原始的广告赢利。
老华：我觉得C2C市场出现的所谓的混战也好，都是和中国长久以来商业界发生的许多事一样，如果拿一句话概括的话就是一哄而起，相信到一定的阶段也会一哄而散。­在几个月以前业界的几个朋友在一起，发现不管是中国的还是世界的互联网，主流的还是没有找到特别合适的模式，还是停留在广告、短信和在线游戏等几个少数的领域。­关于C2C市场，在美国实际上EBAY是一家非常成功的，而且增长的速度也是非常快，他的成功也是很多企业想模仿的对象。回过头来说，C2C实际上确实有很大的­需求，从EBAY满足客户需求为社会创造价值的角度讲，它是非常有价值的。
当然美国和中国有很大的不同，比如MBA之间的竞争绝对不是规模的竞争，而是有自己的­专业性，而中国的竞争就是比规模、全面，到最后就是比价格。大家看到EBAY的成功模式，都想要copy这个企业，从最早的易趣到现在规模上比较成功的淘宝。当­看到这些成功，QQ网的拍拍，甚至是当当网也想要从中分羹。做C2C的门槛并不高，目前的形式可能就是一哄而起的阶段，也许已经过了比规模的时间，就需要变成比­价格，到现在的互联网最常用的模式-免费，但是EBAY的成功在于收费。而国内的这些竞争，彼此抢占市场，相互之间没有相对竞争力的核心上只有采取免费。
比如中­国的很多产业，例如彩电业陷入这样的一个境地：谁都知道继续这么下去都必须死，但是不这么拼又不行，你必须走这条路，也是中国目前各个行业竞争的形态。为什么到­后面想收费，又为什么要放弃，继续实行免费？表面上看是网民的胜利，实际上因为竞争的压力，不能承担这些人转移到拍拍的压力，作为当年免费的始作俑者，淘宝也深­知所面临的问题是什么。所以大家今天来看这个相信，大家的竞争还是处在一个一哄而起的低层次阶段。
雪斌：老华从高层上分析模式，我自己用过网上购物。我自己的购物经历从网上购书开始，在我上研究生的时候计算机书都在网上购买。另外一个，我结婚期间最常用的就­是无忧团购网，尽管从名声上无法与易趣、淘宝相比，但是在我看来他们做的很有优势，总的来讲在无忧上的使用非常满意，从而我的消费总额也是非常高，基本上围绕组­建家庭等一系列的服务。另外，我只用过淘宝，基本上也是买数码产品。从B2C和C2C来讲，这两者有时候是有区别的，但是有时候却很难看清楚，比如说在淘宝上可­能有些卖家是实体商家，有些也确实是个人。从无忧和当当讲是B2C的模式，在我看来B2C也更好做。
无忧团购做的很专注，不论是装修还是婚礼只要搜索就可以找到，不单单是购物而是从论坛开始，可能消费者刚开始对要购买的东西并不是很了解，但是你能从里面知道很­多你想要的东西，包括经验的分享，很容易留住人气，也是一个产业链，并且上面的商家也确实比较有保证，价格相对有优势，并且能帮你谈判、问题的解决。从开始是免­费，虽然现在收费但是并没有人气减弱，而是越来越多的人加入。
从淘宝的使用上看，我感觉淘宝的东西种类非常全，相对来说和IT相关的东西也更好卖，我自己的使用也是图方便，他的问题感觉商家信任度不高，信任机制没有完全的­建立起来，从卖家来说，能真正做的很大的也是很少，大多数的店铺生意是非常少的，由于卖家从中获取的利益比较少，对平台的附属性比较弱，我觉得这个是一个问题，­如果商价从中能获取的值到达某个程度的话，那我相信他是愿意付出这个费用的，达到一个共赢的目的。对于其他的就要做更长的一个培育，相信无忧也是经过一个比较长­的培育。
中国实际上做电子商务还有很大的空间，在专业上还差很远。像瑞士有一个卖手表的网站，上面有3万多种商品，这里面的东西算是比较全了，比如我的话需要的话我就会­愿意购买。
或者美国有些卖钻石的电子商务站点，我也肯定会到排行在TOP1/2的站点去购买，这样的话在专业领域形成专业优势，本身也就形成了一个品牌，在中国还有很大的­发展空间，这也不仅是平台商的问题，也需要传统企业结合在线业务做大，结合目前来看，不管是淘宝还是易趣他们没有找到赢利的模式，但是我觉得势头还是不错。
陈俊：就C2C原来只有早期的领跑者，但是也是像先烈一样，不管怎样在中国市场是最早做C2C的，也是他开拓了中国市场，现在也不能说他是完全的失败，但是市场­的总量在扩大。如果我自己是易趣的话，这不能怪别人。以前在北京的时候和同事聊天，他说上易趣感觉就像上海的圈子，不是自己的圈子，但是淘宝就像是自己的圈子，­这点想起来就觉得满有意思的，可能上海有个特点就是对外开放对内不开放。不过，现在也有说易趣的优势也在，跟国际买家接轨。马化腾还是一个非常精明的南方商人，­他觉得市场已经被培育了，网民习惯了也愿意到网上去买卖东西，就跟进做拍拍网，所以我觉得C2C的市场还是很大的，不像家电业到了一个恶性竞争的地步，只是互联­网的确有他特殊的地方，从一开始就走上了免费的不归路。免费不直接像用户收费，就像google一样，淘宝也不是直接像用户收费，每个市场都不一样。我看了一篇­分析文章，这个事情是好的方向，只是操作的时候过急了，没有一个试点的工作，造成了用户体验上比较失败。我觉得他们易趣和淘宝都推出了B2C的业务，大家可以分­析一下。
顾盛：我对易趣淘宝还不是很了解，每一个大小公司的发展方向都不是可以随便定的，尤其越大的公司。就刚才腾讯做paipai来说，我觉得他找到了一个服务的点，­像无忧团购做好的原因是因为做到用户的心里去了，初期是做社区是圈人，给人以一种归属感。当越来越多的人进入之后也带来自己朋友的加入，从不认识到彼此认识，这­个圈子的凝聚力也越大。QQ从某种角度讲已经成为一定年龄段人群比用的聊天软件，当形成一开机就打开QQ的情况的时候，如果说qq满足了你所有的服务需要，那她­也就找到了点。刚才说到为什么由C2C到B2C，个人角度看觉得有点强于追求，C2C不可能去收钱，因为一旦收钱人又跑光了，一旦B2C的话商家也比较愿意去付­出这笔钱，所以再他们眼里是比较好的模式。
老华：我对C2C和B2C的概念还是越来越模糊了，从最早易趣设立的模式来讲是调剂余缺，但是现在无论易趣还是淘宝更多的是以到网上开店来吸引人，而不是调剂余­缺，更多的人是通过正规的进货渠道来卖东西，所以我刚才说的C2C已经不是一个简单的C，更大的部分是B，所以现在的淘宝易趣是典型的B2C，但又不是一个标准­的B2C，他们公司相当于一个提供HOSTING的服务的ASP，就相当于百货商店的柜台，其他的就由小店主各显神通。当然提供了柜台也就提供了服务，像提供支­付宝、信用等体系，无非不断提供了服务使得百货商店的功能越来越全，今天来评价淘宝易趣，不能简单的从C2C的角度，而且典型的网上商城，可能过去新浪搜狐没有­实习，它今天实现了，大部分人为什么要再上面开店，开店的目的不是调剂余缺。而是要看那些人拿什么东西去卖，并且卖的目的是什么？很多人已经专业去这个，或者是­往专业的方向去转变。
所以说，性质已经发生改变，将来去看淘宝的盈利除去广告一定是柜台中介费。但是今天为什么说这个市场很大，确实电子商务的方式比传统方式有­优越性，但是今天已经都转进免费的漩涡，当然今天我们说互联网的模式是免费，但是恰恰是为他们带来很大人流量的免费是把双刃剑，当它三年钱很庄严宣布免费的时候­，其实也是背负着放弃平台所能获得盈利的职责，其实它的目的也是想积累一定的人气优势开始收费，但是也恰恰是免费防止它，当然也是一种承诺，虽然招财进宝是另外­一种形式，但是它本身也是违背原先的承诺的另外形式，但是承诺对它的约束力不强，因为有竞争让它觉得它的免费必须继续。但是它号称投资了10亿，但是收入又有多­少，我们可以从投资商的角度看为什么要投资淘宝，虽然获得了巨大的人气和商家，但是作为淘宝的投资商我并没有获得，或者说付出远远少于所得，虽然易趣说免费不是­商业模式，但是免费确实不是商业模式，除非今天还是延续广告，招财进宝也是另外一种广告，变成内部的广告。但是去看美国的EABY，至少它是盈利的，我们今天这­几家不要谈盈利，至少的收入都没有，它今天进入这么一个漩涡，竞争又使得不能脱离这个轨道，它就陷入进退两难的境地，这个时候就看谁的资本力量更雄厚，谁能坚持­更久。
坦率的说，幸亏是几家寡头在竞争，后来的竞争者没有这么大的实力也是做不了的。刚才我们说的2000年的NASDQ的CRASH也告诉我们光有梦想是不够­的，企业真正的价值还是在盈利。所以这几家企业将来还是要落到盈利上，否则看起来梦想如何完美，对于投资者来说没有价值，你是给社会创造价格，但那是公益事业，­而不是商业买卖。所以对于这几家企业，还是要找到一条收费的道路。至于又这么多家想进入也是看到了钱景，关键正因为看到了这种钱景，竞争迫使大家不得不免费。
陈俊：对，EBAY创始的时候是有社区性的拍卖，拍卖是种乐趣，但是今天他也增加了一口价的模式，
顾盛：我不明白按照现在淘宝的发展，最终淘宝和阿里巴巴会有一个怎么样的状态，淘宝刚开倡导的是C2C，阿里爸爸倡导的则是B2B，一旦延续现在的B2C，而它­的C也在改变。
老华：今天我们说阿里巴巴能成功，因为有一大批B2B企业没有成功活下来，所以它能凭借着企业的会员费活下来，但是有没有想过一个很有实力的也去做这个事，对于­很多厂家来说他们并没有太大的忠诚度，所以就像今天很多买家在易趣有商店，在淘宝也有。尤其在这种成本为零的情况下。如果今天有一家或者几家也做B2B，竞争的­结果是免费，或者费用变低，其实想要做的这帮人，还不如去做B2B。说白了，我们今天阿里巴巴很成功了，就是应该和阿里巴巴直接去竞争，其实阿里巴巴做淘宝就是­做同样的事情。
QQ：为什么甘居老二？
陈俊：腾讯网凭借即时通讯的粘性去做这些事情，一般都觉得应该比较集中，但是它什么都做。
顾盛：我这两天得到的一个消息，它和东北一家报纸在联合做招聘。QQ在中国的技术很大，它也事在做全方位的服务，而且下面的孩子们长大之后也会去使用QQ。
陈俊：我也觉得未必，小时候可能事，但是长大之后就未必。就像QQ那时候刚起来很好用，但是我现在基本上不用。MSN也有很多频道，但是大家点击么？淘宝的广告­我基本不点。
当年我们也对中国互联网企业做过一个简单的评价，我们当时看好的不是盛大，而是QQ，因为它事守着一大堆金子，而这些金子是未开发的金子，而它今天做的事情就是­不断去挖掘它的价值，无论是QQSHOW，游戏，门户，都是在不断挖掘用户的金矿，QQ其实就是桌面的门户。
顾盛：这样的模式便于它去盈利。
老华：腾讯确实很可怕，它的变形能力和赶超能力是非常强的。但是我相信市场聪明的人也很多，就像迅雷，下载和聊天一样是一个很常用的功能，实际上变成有无数的客­户端。正因为有无数的客户端，便于下载一些我们所谓的"垃圾插件"，其实QQ的插件也很多的，只是加了一个QQ的帽子而已。同样的事情迅雷可以干，肯定还有其他­的企业也可以。说白了，我们今天干的事情就是抢占桌面，桌面便于服务。客观的说腾讯的竞争力很强的，但是大家都是聪明人，都能够看到他玩的是什么把戏，别人也能­模仿。
雪斌：QQ就是很能抄袭，让很大基数的网民能够吸附在上面还是很厉害。
陈俊：QQ的用户群演变有怎样的分析，因为当初都是用QQ，现在几乎都是MSN。
老华：不能用你的眼光看，我们就是典型的用户群。
顾盛：我最早的是用MIRC，我用OICQ用过一阵子，由于服务器很烂，就不用了。
老华：其实用户也会知道选择，当用户越来越多的时候，用户也不是跟着你的思路走的，正如吃东西，开始一直加料也许会得到很好的效果，但是一旦到了某一个阶段就有­了"边际效应递减"的时候，又开始喜欢吃青菜萝卜了。举个例子，现在很多人又都喜欢用GTALK，他的功能比谁都少，原因就在于他简单，只有800多K。
陈俊：随着用户年龄的增长，他的需求也在变化，他的互联网使用经验也在增长，QQ用户群永远是年轻的群体。
雪斌：我以前一直认为MSN就是商务，到后来发现很多中原地区的网站客服就是QQ号码，很多政府都不知道MSN是什么东西。而MSN有这么多频道，其实也就是从­QQ那开始，目的也是想给用户一个习惯。就像欧美的幻想游戏，在中国也一直没有很成功，但在美国简直就是生活习惯的游戏，这些人从20-50都会去玩。如果我现­在使用MSN，我会去教育我们的孩子说MSN，但是孩子从十几岁开始使用QQ，QQ也会给他所有需要的，那么他也会逐渐形成一种习惯，甚至以后他可以做浏览器，­所有的技术应用都可以融合，那么他就有可能赶超SKYPE，如果一种习惯形成我相信这些孩子还是会使用的。如果没记错的话，马化腾还是想做IPTV，并不是放弃­这个媒体市场，每个人都想做IPTV，只有内容去充实平台，才能形成价值，所以我认为习惯能带来价值。
雪斌：无论是B2C还是C2C都是要看用户量的，而这几个东西还有共同之处就是你用了以后会养成一个习惯，就像EMAIL你永久了以后就一定会用，这东西就像病­毒一样传播出去，你给别人发，包括即时通讯，就回到收费的模式，比如现在EMAIL就是有很多收费的，像我太太就是用263，类似YAHOO这些基本上都开了，­但是因为263的联系人比较多所以她就一直付费到现在，但是你说263比其他真的更好很多也不间得，但是她觉得付费得成本和抛弃得成本会更低，比如说得QQ也好­，因为联系人很多，在使用的人也不会轻易的换。B2C和C2C的问题，网上公决的结果肯定是要撤的，实际上给自己下了一个台阶。
险招：给淘宝的建议
陈俊：不要为了一点点用户去急于收费，培养一个金字塔的用户，对平台的依赖性，归根结底会把某个中心放在一个平台上，主要的还是看平台的服务，就像大家使用EM­AIL一样肯定有一个是中心。
雪斌：淘宝上的卖家和买家的关系，实际上卖家和卖家也有一定的关联，EBAY一开始也是社区的概念，比如可以加强卖家的推荐。这里面还是有一段时间的培育，商家­之间的关联还需要加强，让无数的商家都可以连接到这个商家，比如说我去买手机需要手机配套的东西，就可以马上发现手机配件，这商家之间形成的圈子，那商家就不会­轻易的退出，毕竟他有很多生意是从其他商家那形成的，而这些东西是其他平台很难建立起来的，这个时候就能够去做受费的东西。
陈俊：从我朋友的使用经验来说一定要网上支付，只有通过支付宝支付才能做网上评价，如果一直想开的话对评价还是很重视的。淘宝B2C首先把加电厂商拉近来，这也­是很聪明的一点，本身家电厂商的竞争是比较白热化的，并且在被传统的渠道恰着脖子走，而他现在做B2C不是去威胁易趣，而是国美这样的传统渠道。
老华：这里面的商业竞争存在几方面，首先商业的角度讲，赚了信息的不对称引起的钱。第二，商业服务的钱，所谓的商业服务是指销售、物流、售后服务。其次，还有批­发和零售的差价。一个实体的商店从线下到网上，之间产生信息不对称消失、专业服务变成了批零差价，都得走到国美的模式，一旦小店都走一样的道路，只要一比价，谁­的价格最便宜，那么消费者就会去哪，除非商店销售的产品是独一无二的，而真正的邀请家电厂商是不太成功的，因为任何一个厂家都有渠道和直销的矛盾，也很难有厂商­能同时两者兼顾，今天我们的厂家也是很聪明的知道他们必须依靠渠道，并不见得网上的这个渠道增加对他有什么价值。将来的网上商店最后的模式还是要两极分化，规模­和比价的最后是强者愈强、弱者更弱。
陈俊：买家和买家基本还是价值和量的驱动。
老华：他今天想明白这个道理，但是又不敢去尝试。就如我们说的金字塔，真正能带来价值的是最上面的30%-40%，但是余下那么大的基础又不能去除，当然也是最­占资源的。我相信很多人只所以成为淘宝的买家，很大程度是因为他们也是淘宝的卖家。其实我也没有在淘宝和易趣，体验之后也发现真正能在淘宝上得到优惠的也都是这­些人，所以这里面的教育成本也是很高的。他为什么培育这群人，为了培养将来的买家。
陈俊：现在数码产品、化妆品等女性的东西占大比例。
老华：我不是典型用户，只用过一回。前段体验了一次，我把199买来的鼠标150在网上拍卖，因为买家在附近也是当面成交。我商店也仅是这样的一个商品，在那么­多的产品中被拍到，也是说卖家比价，觉得价格相对便宜。其实，一大批开小店的人没有意识到这点，将来也是有这么一大批人作为陪葬品。你要知道，这个市场也是很大­的。我感觉今天他们之间的竞争已经走到这条轨道，他自己都没有偏离的勇气，已经走入了这条死循环。同时，我对广告的价值也是认为是死循环，当所有的人都要依靠广­告来营收，那么价值也会越来越低。当然google也是比较牛的，做的最牛的应该是他的adsense,因为很多小的网站没有能力去销售他们的广告位，而google做的是把所有的事情都做完了，而且是低廉的价格。
是不是像淘宝而是应该做同样的事情，很多人都想开店，但是不一定要host一个网站，就可以用淘宝的设备，但是可以弄成自己的网站，自己去做一个电子商务也没有­必要。Google adsense做了两件事情，在所有搜索框旁边list up，而另外一件是把小网站全部整合起来，可以把电子商务的模块弄成一个借口，任何小网站都可以实现电子商务的功能，每个人都收取3-5元，那么这里面的收入就­不得了了，google不就是做这样的事情么？难道淘宝就不能在自己做的每个人的商城做个小广告，因为有些人去买A产品，总有他同时感兴趣的东西，把这些都列在­这里面，那些商品是其他商店拥有的，那些商家愿意为这几个广告位置花钱的，对于这些商家来说他们最苦恼的也就是没有人流，很多人为什么找到他也是因为搜索，但是­走到价格竞争也就没有意思的了。所以招财进宝如果走google的路径，那么就可以扩展到无数商店。
雪斌：你要知道哪个站点适合放什么东西，是不是有些搜索想做自己的电子商务，纯粹的垢污越来越依赖搜索。
陈俊：也就是马云下手雅虎，ebay和雅虎的结盟。
雪斌：B2B很多功夫在线下，这里的也是很多厂商做不到的。
陈俊：就像《天下无贼》中淘宝低成本植入到影片，之后易趣在《如果.爱》就做的很差。虽然抄不能做到100%，只能是60%-70%，但是成本却远远低于他。
老华：我的感觉就是商业的美就是美在这，就是互相的抄袭、竞争，而处于信息不对称的消费者在某种程度上获得一定的地位。历史永远是从封闭到开放，不断获得自由，­什么东西都一样，只是时间的问题。
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